Aceștia sunt cei trei piloni pentru succesul antreprenorului din România sau Bulgaria care dorește să-și extindă afacerea în celalaltă țară, în opinia lui Fabio Paron partener al vestitei firme „Leonardo Optics“ din Bulgaria, care derulează deja afaceri în București.
În urmă cu 6 ani, partenerii acestui business au decis să pătrundă și pe piața românească, iar astăzi au deja două magazine și o mulțime de clienți fideli, în București. De aceea, MyRo.biz l-a căutat cu rugămintea de a povesti mai mult despre primii pași și despre experiența sa în afacerea de pe cele două maluri ale Dunării.
„La început, ne-am confruntat cu multe provocări“, își amintește Fabio Paron. Una din cele mai dificile a fost legată de multitudinea de autorizații care se cer pentru demararea unei afaceri ca a lor. În România, licențele sunt diverse, în funcție de activitatea concretă, iar comerțul cu articole medicale, precum ochelarii, trece printr-o procedură cu adevărat serioasă.
„Am obținut unele din aceste autorizații, literalmente, în ultimul moment. A fost foarte dificil și aș fi dorit să știm mai devreme despre ele. Cel puțin trei săptămâni am funcționat doar ca optică pentru ochelari de soare, pentru că nu aveam dreptul să vindem ochelari cu dioptrie. Aceștia erau doar pentru showroom. Dacă acum am putea să începem totul, ne-am ocupa mult mai devreme de pregătirea autorizațiilor“, a spus Fabio Paron.
De aici și sfatul său insistent – orice comerciant începător în România sau în Bulgaria să își înregistreze firma cu mult înainte de a începe să încheie contracte, să deschidă magazine, birouri și puncte de vânzare. Și să își pregătească documentația în mod impecabil, cel mai bine cu ajutorul unei firme de consultanță, care să îl orienteze în hățișurile administrative și juridice ale țării pe care nu o cunoaște.
„Este foarte important să te ajute cineva care știe ce se face și ce îți trebuie. Chiar dacă te va costa mai mult. Pentru că, altfel, ulterior te poate costa și mai scump“, a explicat managerul “Leonardo Optics”.
În opinia sa, a doua cheie spre succes constă în cunoașterea pieței locale: „Chiar dacă suntem țări vecine, clienții din cele două țări vecine, în majoritatea cazurilor, nu sunt la fel. De fapt, nu pot fi mai diferiți“. Și a dat exemplu cu afacerea lor. Potrivit experienței firmei Leonardo, clienții din Bulgaria țin mult la ochelarii de soare și sunt înclinați să economisească în detrimentul celor cu dioptrii. Iar în România, este complet invers. Astfel a rezultat că la nord de Dunăre, strategia afacerii trebuie să se adapteze repede la specificul local și să se orienteze spre ochelarii de corecție.
„Aceasta este o deosebire fundamentală, care indică modul în care clienții din cele două țări preferă să își cheltuie banii. De aceea, este foarte important să studiezi în profunzime ceea ce dorește clientul. Și să îi oferi exact ce vrea“, a concluzionat Fabio Paron.
O altă schimbare majoră în mentalitatea clienților – deja și în Bulgaria, și în România -, a apărut din cauza pandemiei de COVID-19.
„Oamenii sunt mai reținuți în a face cumpărături în timpul liber. Ei intră, practic, cu scopul de a cumpăra. Înainte erau mai tentați să umble încoace și-ncolo, să caute, să compare prețuri. Iar acum au încredere în brand. Și acum, cu un trafic mai scăzut, se generează mai multe vânzări“, a declarat managerul opticilor„Leonardo“, ale căror magazine din România se află în două mai mari centre comerciale tip mall din București. De aceea și pandemia i-a lovit rău.
„În Bulgaria, magazinele le avem, în principal, pe străzi comerciale, în România, însă în mall. Odată cu închiderea acestora, vânzările au încetat, au încetat și veniturile. Noroc că aveam o anumită rezervă financiară care ne-a salvat.
Am avut și ajutor foarte bun de la stat, care ne-a ajutat să plătim salariile personalului în cele 3 luni foarte grele. S-a dovedit foarte importantă și hotărârea conducerii ca în mall-uri să ne reducă chiria. Mulțumită la toate acestea am făcut față, dar multe afaceri nu au avut acest noroc“, a mărturisit Fabio Paron.
Înainte, la fiecare două-trei luni, el sau o altă persoană din companie se deplasa la București. Aum însă, din cauza circulației anevoioase, comunicarea s-a realizat în principal online și telefonic. De aceea, Fabio a așteaptat cu nerăbdare momentul în care a putut din nou să își viziteze personal colegii din București. Nu doar pentru a conduce compania, ci și pentru că îi place aici.
„Prima dată când am venit în România, am trecut frontiera, am cumpărat vigneta și am pornit spre București, nu știam la ce să mă aștept. Dar ceea ce am văzut mi-a plăcut foarte mult. Auzisem tot felul de lucruri. Nimic asemănător! Am văzut cum se spală străzile, am văzut cât este de ordonat, cât de bine sunt organizate parcurile. În general, am văzut o Sofia mai mare și mai aranjată“, a descris el primele impresii.
Și totuși, pentru a nu fi totul complet roz, a adăugat un minus: „ Dacă doriți să demarați o afacere la București, pregătiți-vă psihologic pentru trafic. Eu nu am fost pregătit“. Există o ușoară dificultate și din cauza barierei lingvistice. Dar, din fericire, engleza este populară pretutindeni și de aceea comunicarea cu colegii și partenerii se realizează cu succes.
Deocamdată, planurile “Leonardo Optics” sunt ca să își dezvolte activitatea doar în București, pentru că este mai aproape de Bulgaria, iar bazele afacerii au fost deja puse. În scurt timp, compania va dezvolta un site și o pagină de Internet pentru ca utilizatorii să poată cumpăra și online.